云计算的“代理人”战事

当字节跳动正式入场，整个云计算市场被期待的选手都已就位。

本文转载自公众号：光子星球（ID：TMTweb），作者：张进，编辑：吴先之

上个月，一华为云代理商公司开始裁员，负责人李洪称公司一直不盈利，明年1月就是代理合同到期时间，公司准备退代，不再担任华为云的一级代理商。

位处杭州，在阿里的老家，一位华为云内部人士告诉光子星球，为了抢市场，华为云一共招了八个一级代理商，负责杭州地区的市场推广。

李洪所在公司也是其中一家。该公司隶属于一家大型金融贷款集团公司，因为看到云计算风口，相关负责人专门成立了这家云计算服务代理商公司。招了二十多个销售人员，每个销售人员每天约有100个电话要打，都是给各个企业负责人推荐华为云。

“市场接受度不高，每次打过去电话，都说已经在用阿里云的产品了。”李洪说，公司成立了不到一年，早已经撑不下去了，当初为了成为华为云的一级代理商，公司自己“刷”了80万的业绩，一直没卖出去，如今没赚钱，反而亏了不少，濒临破产。

时间临近下一次评级，代理商没达到销售业绩就会被降级，各方压力下，公司看不到“钱”途，只好退代。

各云计算厂商为了抢占市场，招了很多代理商，一级、二级，全国各地都有。在这些代理商的实战经验中，我们能窥见大热的云计算市场竞争态势如何。

被收割的代理商

代理商分销成为各云计算厂商扩大市场的主要手段。

代理商分销靠的是赚取差价，等产品卖出去了，就可以拿到佣金，卖出去多少，拿多少比例佣金。代理商负责帮云厂商推广用户和订单，然后云厂商分佣金给代理商。

为了激励代理商，云厂商们按照不同业绩结果给代理商们设置了不同的等级，华为云的一级代理商有四个等级，返佣比例分别是25%、30%、35%、40%，相当于最高等级代理商卖出一万元的产品，华为云给出4000元的佣金。与之对比，阿里云有金牌代理，银牌代理，铜牌代理，普通代理，而阿里云的返佣点则没有这么高，在20%-30%之间。腾讯云也有类似的代理商分销机制。

同时，华为云与阿里云的规定不同，在官网订购服务的客户，华为云代理商是不能去撬的，但是阿里云不管这些，代理商也可以去做，因为代理商有返佣，价格会更便宜，这让官网订购的客户更愿意在代理商这里购买，反正都是阿里云的产品。

“后入场的华为云为了快速抢占市场，设置的返佣点以及合作的代理商都比阿里云多。”华为云内部人士告诉光子星球。

每家云代理商都要背业绩，担任华为云的一级代理商，初级要求三个月累计要达到80万业绩，最高的一年要求2000万。如果业绩未达到要求，等级便会下降，随之佣金返点也会降低。

随着市场竞争愈发激烈，价格战甚嚣。代理商之间为了争夺客户，将厂商给的返佣点，按自己的最高底线再返给客户，例如，华为云给到代理商25%，代理商可以在0-25%区间返点，也就是给客户一个折扣。“有的代理商为了抢客户，可以将厂商给的返佣点全部给到客户，宁愿自己不赚钱，只为了后面续费。”代理商王源称。

某阿里云代理商公司一位销售人员称，他遇到一个客户，同时有华为云、腾讯云三家在跟，每个代理商都给了不同程度的返点折扣，“代理商折扣放完了，只有找云厂商了，云厂商只要知道这个项目有其他厂商在跟，就会再核算一遍利润，只要还有利润就会给更高的返点去抢客户，这一行价格战太常见了”。

云计算产品是一种租用服务，按照租用时长收费，这次拿下一个客户，后面这个客户有可能变成长期客户，买更多产品，每年都续租，代理商的佣金也会更多，这也是为什么各云厂商前期疯狂抢占市场的原因。

“一旦客户愿意使用一个云厂商的服务，后面他再有需求，考虑到迁移成本也更倾向于正在使用的云。”

随着云计算的普及，市场返点机制已经趋于透明，不同于以前，很多客户并不知道还有返点折扣。现在，这种返点机制已经成为一种销售手段。

在一家代理商官网上，返点已经被当成吸引客户的一种营销广告。宣称一般会给客户20%的佣金，整个公司阿里云腾讯云华为云销量大概在2亿+，在佣金这块，每年要分4000万出去。

不同于李洪公司，自己招了一批人天天打电话电销，更多一级代理商倾向于招二级代理，二级代理主体可以是公司或个人。

“一级代理商基本都是做渠道生态，即拓展二级，光靠直客的话起不了家。”一位代理商公司负责人称。

代理机制中一环扣一环，从云厂商开始，大客户由自己内部的KA大客户销售去拓展，小客户则被分配给下面的代理商。

一级代理商为了扩大自己的销售市场，便通过招更多二级代理商帮助它们去达到业绩要求，还能通过此来赚差价。

这个“差价”空间由一级代理商自行规定，一些一级代理商给二级的返佣点和厂商给的只相差一两个点，但其中某些一级代理商会对二级设置业绩门槛，比如几个月要达到十万、二十万、三十万的业绩。

“在云厂商和一级代理商的宣传下，云计算前景格外明朗，一些二级代理商为了能涌进风口，便在达不到业绩要求的情况下自行买单，但后面根本卖不出去，这种情况我见多了，很多二级代理商都被套住了。”有内部人士表示。

不同一级代理商给的返点不尽相同。虽然这个市场官方承认的只有两级代理，但其实能滋生出多层代理。徐凯同时是阿里云、华为云的个人二级代理商，但他基本不会出去跑客户，都是靠自己下面的三级代理商去跑，然后自己坐在家里给他们发工资或者佣金，只不过这个成本更低，徐凯便以“赚差价”为生，在他游说光子星球做代理时，“你也可以招代理来做，自己不用去做”。

但个人能靠云赚钱的很少，B端销售不同于C端，专业度要求更高。一上市代理商公司招聘销售人员时，要求有B端销售经验、本科毕业还要有客户资源或者互联网行业资源。

“专门做云计算代理的公司不多，他们大多是看到风口，想赚一下快钱，但是后面基本都做不起来，赚不到钱不说，还会赔本。”一代理商这样劝诫那些想要进入云市场的人，没有背景关系的还是不要跟风进来，做的好的代理商都是那些自身业务做的够大，在软件、硬件等领域有企业客户资源的。

互相侵入腹地

金蝶、用友、中软国际这些大型企业都是华为的一级代理商，他们在SaaS软件、信息服务等领域有着多年渠道、客户积累。

云计算服务模式有多种，发展到今天，市占率前三强的阿里云、华为云、腾讯云共同的模式是：不会从事SaaS业务，而是为SaaS（通过网络提供软件服务）和ISV（独立软件开发商）合作伙伴提供云基础架构，就是只做IaaS+PaaS服务。

2019年，阿里云发布“不做SaaS，倡导被集成”的生态策略，承诺把企业服务的空间交给对业务领域和企业有深度认知的伙伴。华为也启动“华为云SaaS星光计划”，投入2亿基金赋能1000家SaaS伙伴，共同拓展市场。

一方面，上述模式能够让云厂商从IaaS、PaaS服务更容易进入SaaS领域，再者争夺SaaS合作伙伴，如果能和更多这些企业合作，在销售上也如虎添翼。

这些SaaS公司下面也分布了很多二级代理商，如宁波的一家代理商，又成为华为云的一级代理商，打包金蝶的产品卖华为云。

同时，一些ICT（信息通信技术）产品分销商也成为各厂商合作的伙伴。伟仕佳杰科技成都分公司是阿里云进军西南地区的总代，该公司一位负责人称，未来三年将会是最激烈的竞争时期，阿里云非常看重西南地区，比较关注他们遇到的大项目。

“我们和阿里云的联系很密切，基本每个月会有两到三次的会议碰头，P7、P8级阿里高管经常和我们一起讨论抢占市场的战术，一起调研过竞争对手华为云和腾讯云，算是半个厂商。”

伟仕佳杰是华为、阿里、腾讯、曙光、联想、微软、甲骨文、希捷、西数等300多家世界500强科技企业，在亚太地区的合作伙伴。由于该公司在软硬件等领域拥有大量互联网客户资源，促使阿里云选择其为总代。

某华为云内部人士称，在年度总结大会上，成都地区华为云市场占比较高。以成都为中心，阿里云专注于华为云市占率较高的西南地区，而华为云也加大力度攻进阿里的大本营杭州，当竞争进入白热化阶段，两巨头开始加大火力，各攻对方腹地。

阿里云代理销售姜凯遇到一个客户，被华为云、腾讯云代理商同时争抢，各家都在衡量竞争对手的折扣在此基础上再给更多返点，但是最后被他拿下了，“不是靠价格，价格阿里云是比不过的，我们是靠‘商务关系’，而且这家客户本来就更偏向于阿里云”。

对于一些更重视安全、数据、稳定的公司，返点并不能吸引他们。而且百度云、天翼云价格更低，价格并不是优势。

当华为云盯上阿里云

“不只杭州地区，成都、江苏那边也有几个一级代理退代，华为云不太行，搞不过阿里云。”华为云内部人士张亮这样说。

张亮之前在阿里云一家一级代理商公司工作，因为销售业绩高，经常被各家代理商挖来挖去。最后被华为云挖过去，帮助指导下面的一级代理商开拓市场。

“为啥挖我过去，就是看上我累积的阿里云的客户资源，华为云想撬我阿里云的客户。”

在他的认知中，华为云不好做，“被挖到华为云后，前两年华为云免费送给客户用，都没多少敢用”。11月张亮以个人二级代理的身份做了200万的业绩，但70%都是卖的阿里云。

即便个人销售能力强，张亮拥有很多阿里云的客户资源，奈何客户并不好撬。“撬不动，我给客户推荐华为云，但是客户更认可阿里云，觉得是老牌子，稳定。”

稳定是很多公司青睐阿里云的最重要原因，在张亮的客户中，更多是软件、数据开发这些互联网科技公司，他们认为阿里云更安全、可靠，毕竟是国内云计算的先驱。

同时，当一个云服务产品用久了，很多企业并不愿意换云厂商，张亮用苹果手机换到华为手机来比喻换云厂商的不习惯，“有些客户害怕数据丢失，迁徙成本其实很高，不愿意换”。

面对现在各家云厂商一致都在推的多云部署，他的一些客户也不愿意使用华为云，“用了不习惯，不喜欢，有些系统搭不上去，华为的服务不行”。

一位企业负责人称，他觉得当前云计算市场，三家的技术其实相差不大，除了阿里云自己研发出一套云计算架构，可能更稳定，但华为云、腾讯云基于开源架构二次开发的也不差，未来云计算并不会在技术上形成竞争壁垒，更多是服务。

当初他们公司选择腾讯云，除了微信社交的原因，还觉得腾讯云的服务很好，即便他们只是一个初创公司，仍然有一个专门的技术团队帮助其解决问题。

但华为云似乎并不是这样，张亮称，只有百来万的单子才会重视，几千上万的小客户华为云给予的服务并不多。

一位代理商称，在他的实战经验中，阿里云基本15%的返点就可以搞定客户，20%的话已经普遍算高了，但华为云返点要达到20%及以上，“对于企业，特别是互联网企业，阿里云确实更有话语权，华为政企确实厉害，但我们一般的代理商接触不到，这些客户都被华为自己做了”。

政企这一块，阿里云也在加大力度。根据IDC数据统计显示，政务云基础设施厂商市场份额前几名常年由浪潮云、天翼云占据着，直到华为云的加入，市场格局才发生改变。

一位接近腾讯云总裁的人士称，当腾讯云在接触一个客户，华为云那边很快便知道就去抢。后入场的华为云依靠政企资源优势快速赶超腾讯云，但是面对同样强势的阿里云，华为云似乎很难与之抗衡。

终

12月2日，火山引擎在升级为字节跳动企业级技术服务业务板块之后首次亮相，正式发布全系云产品，包括云基础、视频及内容分发、数据中台、开发中台、人工智能等五大类、共78项服务。

在火山引擎官网，字节跳动推出了万有计划、飞连伙伴计划，正在大肆招募火山引擎生态合作伙伴，包括分销代理、SaaS/IaaS供应商、服务提供商。

当字节跳动正式入场，整个云计算市场被期待的选手都已就位，做云成为各互联网公司争夺B端的首役，然而这次战役不仅有强势的华为，参战的还有被称为“国家队”的各运营商，例如天翼云在政务云的良好表现，与百度智能云、金山云争夺“第四朵云”。

云计算已过了风口，但未来竞争格局究竟如何，上述从业者并不确定，即便是亚太第一阿里云，它的一位总代负责人也称，云市场并不能形成赢者通吃的局面，每一个竞争对手都不能小觑，阿里云内部也没放松警惕。

临近一年之期，入不敷出的一华为云代理商，李洪公司裁员已近尾声。张亮为了做大自己的盘子，一边继续做业务，还在招更多代理商，在他游说一位想要加入云计算代理的一广告营销公司的负责人时，称愿意给25%的返佣点，如果后面业绩达到要求甚至可以给到35%的佣金。

“有些一代给二级代理商的返点只有15%-20%，我给你的算高的了，例如你有个客户别的代理商刚好也在接触，他给15%返点，你直接给20%，自己还可以赚5%的佣金。”

他给下面的代理商支招，阿里云、华为云可以同时做，哪个好卖就卖哪个。

很多代理商为了能达到业绩要求，宁愿将佣金全部抛出去也要拿下客户，但是遇到等级更高的客户，只能落败。等级越低，议价权和收益就越低。

“大多数代理商不赚钱，抢来抢去反正都是云厂商赚钱。”张亮告诉光子星球。

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